Jusqu’à présent la publicité de masse était très utilisée par les entreprises pour capter l’attention des prospects. Avec l’essor du digital et des multiples canaux de communication, le prospect effectue ses recherches différemment. Il les mène comme bon lui semble. Les prospects se sentent libres de naviguer sur la toile pour satisfaire leurs besoins. Inconsciemment, cette liberté qu’ils peuvent ressentir n’est qu’une illusion, qui cache une véritable stratégie marketing. En effet, deux stratégies sont utilisées par les entreprises en fonction de leurs objectifs commerciaux. Opposées par leurs méthodes, elles sont similaires sur un point : celui de convertir un inconnu ou un prospect en client, et au mieux, en tant que prescripteur.
L’outbound marketing
L’outbound marketing consiste à aller chercher le client via différents supports comme les e-mailings, la radio, la TV, des affiches, de la prospection téléphonique etc.
Une stratégie qui montre ses limites à l’air du digital
Les méthodes de l’outbound montrent ses limites à l’heure où le digital est en pleine expansion. Le prospect devient habitué aux publicités de toutes sortes venant s’immiscer dans sa vie quotidienne. Ces publicités aussi intrusives que nombreuses, ne sont plus aussi fonctionnelles qu’on le souhaiterait car elles font maintenant partie intégrante du quotidien. Que ce soit au travail par les emails, la télévision, en grande surface ou encore aux arrêts de bus, elles n’ont plus l’effet escompté. Il y a bien évidemment certaines pubs qui ne passent pas inaperçues, c’est le cas pour Burger King qui sait se faire remarquer avec une communication percutante.
Les actions à mettre en œuvre dans cette stratégie demandent plus de temps et un budget conséquent, que ce soit pour l’utilisation de supports de communication ou par des commerciaux directement sur le terrain.
Elle a la spécificité d’être présente auprès des prospects pour mettre en avant un produit ou un service. Elle mise sur des actions à court terme car celles-ci doivent être réitérées régulièrement. Malgré de nombreux inconvénients, cette stratégie n’est pas obsolète pour autant, elle peut être utilisée en complément de l’inbound marketing.
L’inbound marketing
Avec l’essor des canaux de communication digitale, les individus sont de plus en plus enclins à utiliser internet pour tout. Un doute, une question ou un besoin, notre réflexe est l’utilisation d’internet.
La fameuse phrase “Google est ton ami” prend tout son sens. Le e-commerce est en plein développement et connaît un véritable succès. Les entreprises prennent conscience de l’importance d’une bonne visibilité pour attirer des prospects. Avec l’inbound marketing, il s’agit d’attirer vos prospects et vos clients vers votre site web grâce à un contenu de qualité et adapté aux besoins du moment. Ici, c’est le prospect qui vient à vous, et non vous qui allez vers les prospects. L’inbound marketing repose principalement sur la création de contenus, mais cela ne suffit pas à attirer les prospects. D’autres méthodes doivent être mises en œuvre pour offrir de la visibilité à vos contenus, sans oublier votre objectif : celui de transformer un prospect en client.
Si votre site internet est correctement construit, l’utilisation du référencement naturel pourrait fortement vous aider à obtenir une meilleure visibilité dans les résultats de recherches. Vous devez également vous servir des réseaux sociaux pour relayer votre contenu et générer du trafic sur votre site. Ces prospects deviennent des leads qu’il faut transformer en client pour les fidéliser. Pour cela, vous pouvez “l’entretenir” en lui proposant des offres adaptées grâce à l’utilisation des cookies notamment. L’inbound marketing intervient jusqu’à la fin du processus, celui de transformer un prospect en client. Une fois que ce lead est entretenu et devient “mûr”, il passe à l’action par lui-même en vous contactant. Il utilisera alors un bouton d’appel à l’action (“en savoir plus”, “contacter le service client”…) ou pourra demander à être contacté par un opérateur.
L’utilisation de cette stratégie à l’avantage de s’imposer sur le long terme grâce à son contenu et elle engage peu de budget voire pas du tout. Notez que ces deux stratégies peuvent être complémentaires. Si vous utilisez l’inbound marketing, vous pouvez aussi aller vers le prospect pour l’aider à passer à l’acte d’achat grâce à un email de relance.